COPILOT, le guide idéal depuis 20 ans

Acheter ou vendre une entreprise, un chemin de croix pour tout entrepreneur… Trouver le bon interlocuteur, savoir négocier la vente ou l’achat, réaliser une série d’audits et d’expertises afin d’être sûr de son coup…. Un sacré défi… Une montagne pour certains !

Seul, c’est impossible tant cet acte important requiert une certaine expertise. Avec quelque 120 sociétés vendues depuis 2010, et leurs 1.500 emplois ainsi maintenus en Wallonie, COPILOT s’est imposé comme un des plus grands cabinets de cession et transmission d’entreprises en Wallonie.

Implanté à Liège depuis 1998, cet important acteur du secteur est composé d’une équipe pluridisciplinaire de six personnes qui accompagne chaque client de manière personnalisée en toute confidentialité. Depuis la mise en relation entre vendeurs et acheteurs jusqu’à la rédaction de la convention de cession et parfois, bien plus encore.

A l’occasion du 20^e anniversaire de sa création, et à une époque où entreprendre suscite une certaine frilosité, COPILOT insiste sur l’intérêt de faire appel à son équipe alliant expérience et savoir-faire nécessaires pour accompagner tout vendeur/tout acheteur dans son projet de cession ou d’acquisition.

« Si on devait résumer en trois mots nos forces, je dirais : « nous, on trouve ». Cela peut paraitre prétentieux mais notre taux d’échec dans ce type d’opération est tellement bas que les entrepreneurs le savent, en parlent entre eux. Notre expérience et notre crédibilité sont aussi des atouts non-négligeables qui font que les patrons qui souhaitent vendre et les investisseurs qui souhaitent acheter se tournent vers nous », explique Frédéric Loverius, fondateur, avec Francis Jadot, de COPILOT.

Quand confidentialité rime avec discrétion, se construire une réputation n’est pas évident. Pourtant, en vingt ans d’existence, COPILOT a su se faire une place et devenir un acteur de référence wallon de la transmission d’entreprises. « Grâce au bouche à oreille mais également à la sphère financière (banquiers, comptables, fiduciaires, cabinets de révisorat…) qui entoure le monde entrepreneurial»,  indique Yves Bessemans, administrateur-délégué, acteur expérimenté de la transmission  qui a rejoint COPILOT en 2009.

Vendre ou acheter peut cependant prendre du temps. Entre 9 mois et 2 ans. Logique au regard des différentes étapes à franchir avant de devenir le nouveau maître à bord ou regarder, le cœur serré, la réalisation de sa vie passer en d’autres mains. Et ce processus, long et fastidieux, est réalisé en totalité par COPILOT qui conduit l’opération de A à Z. Suivez le guide…

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Etape 1 : Le premier contact et l’envie de vendre/d’acheter

Le premier contact est déterminant. C’est lui qui va orienter la suite de la relation. « Car vendre ou acheter n’est pas qu’une question d’argent, c’est aussi et avant tout une aventure humaine. On va travailler de concert durant de longs mois, il faut que le courant passe, que la confiance soit totale », concède Samuel Rizzo, qui a rejoint l’équipe COPILOT en 2007.

Dans le cas de la cession, il faut aussi que le vendeur ait vraiment envie de se défaire de l’entreprise. Une question de crédibilité envers les acheteurs, constate-t-on chez COPILOT. Et cette phase première phase d’analyse, facturée forfaitairement en fonction de la taille de l’entreprise, qui peut, en outre obtenir des aides de la région wallonne, va surtout consister à valoriser l’entreprise ainsi qu’à en définir le prix. Pour que la collaboration se poursuive, il vaut dès lors mieux que les chiffres de COPILOT et du vendeur se rejoignent ou à tout le moins se rapprochent.

Etape 2 : Un mandat pour COPILOT

Si un accord intervient entre les parties, COPILOT est alors mandaté pour trouver l’acheteur (ou le vendeur) et négocier avec lui la cession (l’achat) de l’entreprise, le dernier mot appartenant évidemment au client.

Etape 3 : La recherche de l’acheteur (ou du vendeur)

COPILOT procède en deux temps. Partons du principe, qui correspond à 90% des demandes, que COPILOT cherche un acheteur. Il consulte d’abord sa base de données, l’entreprise liégeoise recevant en moyenne une dizaine de demandes par mois. Elle passe alors en revue différents critères (fonds dont l’acheteur dispose, secteur d’activité, région…). Et, une fois sur deux, ça matche.

Mais, quand il n’y a pas d’acheteur repéré dans la liste existante, il faut élargir le cercle « en concertation avec le client car on arrive souvent dans la même sphère d’activité et on va alors sonder la concurrence via un profil aveugle à savoir des informations qui ne permettent pas de deviner le nom du vendeur mais qui donne suffisamment  de renseignements sur l’activité », explique Yves Bessemans.

Et, lorsque l’acheteur est identifié, un accord de confidentialité est signé et alors seulement le nom de l’entreprise est dévoilé.

Etape 4 : Place aux négociations

Les négociations peuvent alors débuter. « Il faut donc trouver un prix qui agrée les deux parties. Cela part de la connaissance du marché, des évaluations, des moyens financiers de l’acheteur et parfois on donne même à celui-ci des clés au regard de ses  apports financiers pour trouver une solution qui agrée les parties (garanties supplémentaires…). Sauf s’il se fait accompagner, l’acheteur n’est, en général,  pas un professionnel de la négociation », assure Frédéric Loverius.

Etape 5 : Négociations exclusives

Les parties s’entendent sur le prix, moment choisi par l’acheteur pour écrire une lettre d’intention qui va lui permettre d’ouvrir des négociations exclusives qui vont alors durer entre 3 et 6 mois. « A cet instant, l’acheteur doit encore réaliser une série de démarches : crédits bancaires, expertise immobilière si nécessaire, analyse des sols, analyse financière plus approfondie… Tous ces frais seront évidemment à sa charge », souligne Yves Bessemans.

Etape 6 : Rédaction des conventions et audit

Concomitamment à l’étape 5, COPILOT ouvre la phase ultime qui consiste en l’audit des comptes par les conseillers du candidat acquéreur et la rédaction des conventions juridiques de cession et de collaboration.

Etape 7 : Closing de l’opération

C’est l’étape qui se caractérise par le paiement du prix et le transfert de propriété des parts. Pour les actionnaires, c’est simple, c’est – comme les experts immobiliers – un pourcentage du prix de vente fixé préalablement. Un pourcentage qui dépend de l’importance de la transaction. Pour faire simple, plus elle sera importante et plus ce pourcentage sera petit.

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COPILOT n’a aucune exclusive en termes de secteur « sauf qu’elle ne traite pas les trop petites transactions comme les commerces de proximité ou indépendant et nous conseillons alors à ces entrepreneurs de s’adresser à la région wallonne via la plateforme Affaires à suivre, excellent outil pour leur comptable afin de  réaliser la transmission », admet Frédéric Loverius qui refuse aussi restaurants et cafés dans son portefeuille client.

« Nous avons vendu 50% d’entreprises touchant au domaine industriel (ateliers de fabrication métallique, aéronautique…) mais aussi des entrepreneurs généraux de construction, des chauffagistes, des électriciens. Dans le service pur, c’est moins fréquent. On a eu une période de fiduciaires, des agents bancaires ou d’assurances, des sociétés de titres services et même des maisons de repos », sourit Yves Bessemans.

Mais, COPILOT, ce n’est pas que de la transmission d’activités, c‘est aussi de la cession de sociétés patrimoniales au travers de sa collaboration avec l’agence immobilière Engel & Völkers. Une mise en commun d’expertise, d’expérience et de réseaux pour assurer avec succès l’opération. De la valorisation de l’immobilier à la négociation de cession et finalisation en passant par la structuration idéale de l’opération, la valorisation des parts mais aussi la recherche d’acquéreur.

COPILOT s’est fait un nom et souhaite rester le plus longtemps possible un des partenaires de référence dans un métier qui n’est pas protégé raison pour laquelle, l’UPIC (Union Professionnelle des Intermédiaires en Cession d’entreprises) dont COPILOT est membre fondateur, a vu le jour il y un an. Une union professionnelle qui regroupe quinze sociétés wallonnes actives dans la transmission d’entreprises et qui assure justement la reconnaissance de ses membres.

COPILOT a l’avenir devant lui avec une solide expérience en interne et une pyramide des âges lui permettant d’assurer sa pérennité avec sérénité.