Cash Converters

« Cash Converters est une chaîne en franchise, née dans les années 1980 en Australie et arrivée en Belgique en 1996 ou 1997. J’ai ouvert mon premier magasin en 2000, puis j’en ai créé et acheté d’autres. En 2008, avec d’autres franchisés, nous avons racheté la Master Franchise. Franchisés et franchiseurs, voilà qui n’a pas été simple à gérer », résume-t-il. « En 2018, avec d’autres, nous avons compris que nous avions fait le tour de la question. Nous avons souhaité en sortir. Vendre individuellement allait s’avérer compliqué : il fallait atteindre une taille critique pour attirer les investisseurs. Au final, nous avons donc regroupé 13 franchisés et le franchiseur, et placé le dossier entre les mains de Copilot, avec qui j’avais travaillé à plusieurs reprises. »

De son côté, Benoît Ghiot rêvait d’acheter une société depuis plusieurs années. « J’ai reçu le dossier Cash Converters des mains de Copilot, et j’ai aimé ce que j’ai lu : 1) C‘était une société de retail 2) Les clients y allaient principalement pour trois raisons : leur pouvoir d’achat et l’économie circulaire. C’était un marché porteur, qui me donnait l’impression de suivre déjà la bonne tendance. La suite m’a donné raison ! Et 3) le marché de l’occasion est différent du retail classique. Ainsi, si vous achetez un iPhone neuf, le lieu où vous l’achetez importe peu : la garantie est toujours la même. En revanche, selon que vous l’achetez d’occasion à un particulier ou chez Cash Converters, vous ne bénéficiez pas du même service, ni des mêmes garanties. »

La complexité ne l’effraie pas : « Il s’agissait de vendre, et d’acheter, 13 magasins et 1 franchiseur, soit 12 sociétés, à 11 vendeurs différents, dont 2 étaient délégués pour les négociations, avec Copilot comme intermédiaire ! Initialement, je voulais acheter seul mais, en testant mon dossier auprès de différentes personnes, j’ai remarqué un intérêt solide. Il m’a semblé judicieux de m’entourer de compétences complémentaires aux miennes, de partager l’investissement et la prise de décisions. C’est ainsi que j’ai réuni les 3 autres, et que nous sommes entrés en négociations. »

Un an jour pour jour après la réception du premier dossier, toutes les parties se réunissent pour signer la transaction. Et toutes s’accordent à dire que l’exercice fut long, parfois tendu, et particulièrement stimulant ! « Il y a eu des moments de doute, tant du côté des vendeurs que du nôtre : dans ce genre de situation, il s’agit de s’assurer tout le temps que tout le monde reste bien à bord. Copilot a été très bon, et prouvé la valeur ajoutée d’un intermédiaire capable de déterminer la ZOPA (zone of personnal agreement), la marge de manœuvre que chaque partie est prête à accorder, et les points sur lesquels elle ne cédera pas », salue Benoit Ghiot. « Copilot nous a tous emmenés dans une zone où il ne restait que 3 points de négociation, que nous avons pu résoudre. »